Bez ohľadu na to, či obchodujete na internete, v kamennej predajni či telefonicky, zákazníci neznášajú pocit, že na nich niekto robí nátlak. Dobrý obchodník nepredá človeku niečo, čo ten nechcel – to by sa mu totiž v budúcnosti mohlo vypomstiť. Môže však vytvoriť potrebu, ak dôveryhodne vysvetlí zákazníkovi význam svojej služby či výrobku. Dá sa na to pozerať aj tak, že ak chce rozumne uvažujúci človek niečo kúpiť, urobí to tak či tak. Úlohou obchodníka je dosiahnuť, aby nákupné rozhodnutie padlo práve v jeho obchode. Znalosť ľudskej psychiky ešte neznamená, že predajca koná neeticky.
Vytvorte pocit vlastníctva
Je známe, že pocit vlastníctva sa v mysli objaví oveľa skôr, ako si človek výrobok kúpi. S tým počítajú výrobcovia softvéru, ktorí poskytnú testovacie vzorky zdarma. Po tom, čo ich používatelia naplnia vlastnými dátami a zvyknú si na ich výhody, ťažko sa ich vzdávajú. Funguje to v obchode so šatami, keď predavačka osloví nielen oči a uši, ale aj hmat, prípadne čuch, a pomôže zákazníčke zladiť oblečenie pri skúšaní. Keď raz niečo držíme v rukách a predstavíme si, ako sa to bude vynímať na nás alebo v našom prostredí, nechceme to už vrátiť. Táto situácia má však aj svoju opačnú stránku. Kým takmer každý si chce veci ohmatať a vyskúšať, pri nákupe často siahneme po zabalenom výrobku. Povieme si, že to, čo je viackrát skúšané, nebude úplne čisté. Že dezodorant, ktorý je vpredu v regáli, možno už pred nami mnohí vyskúšali a radšej sa natiahneme za tým, čo je položený úplne vzadu. Keďže aj tento zákaznícky prístup má svoju logiku, predajca urobí dobre, ak vyhradí určité množstvo tovaru na skúšanie a zabezpečí, aby ostatné kusy zostali zabalené.
Záujem o vzorky je vždy, ťažšie je predať
Častou bolesťou firiem, ktoré predávajú svoje know-how, prípadne informačné produkty na internete, je veľký záujem o bezplatné vzorky a rady, no mizivý predaj reálnych produktov či služieb. Odporúča sa presvedčiť zákazníka o odbornej kompetencii – a s tým je väčšinou spojené poskytnutie ukážky zadarmo.
Tento postup funguje, ale musíte mať jasno v tom, čo vlastne chcete dosiahnuť. Rozdávanie vedomostí a návodov vám nepomôže k úspechu, ak zákazníkovi nepoviete, aká je vaša ponuka na predaj. A musíte to urobiť dostatočne zrozumiteľne, aby pochopil, že vzorka je len malou ochutnávkou ďalších výborných vlastností vášho výrobku. Musí pritom platiť, že vzorka je užitočným a veľmi hodnotným darčekom, no obchodná ponuka ju mnohonásobne prevyšuje.
Nedávajte plané sľuby
Dajte si pozor na sľuby, ktoré nedokážete dodržať. Ak máte na internete lákavú reklamu, ktorá privedie záujemcov zo sociálnej siete na vašu webstránku, nesklamte ich potom bezduchými frázami, nefunkčnou technológiou či úbohým dizajnom! Tým by ste ich spoľahlivo presvedčili, že síce ovládate princípy propagácie, ale vaše služby sú na tom oveľa horšie.Odborníci na internetový predaj tvrdia, že 90 % informácií prijímame očami a článok s obrázkom si prečíta až o 94 % viac čitateľov. Vezmite to do úvahy a na ilustráciu svojich tvrdení používajte obrázky, grafy, symboly. Dlhšie texty čleňte do odrážok a prehľadných blokov.
Ukážte, že vo vašej firme pracujú ľudia z mäsa a kostí
Majitelia firiem niekedy schovávajú vlastnú osobnosť a dôležitých ľudí zo svojho tímu za vágne formulácie a všeobecné profily, akoby vo firme pracoval len všemocný „SaTo“. Ale váš zákazník chce vedieť, s kým má tú česť. Chce sa dohodnúť a obchodovať s človekom, nie s röntgenovou snímkou.
Na vašej webstránke by sa to malo odraziť, preto fotografia, meno, stručný profil sú len povinným minimom. Ak zájdete o kúsok ďalej a predstavíte svojich ľudí aj formou rozhovoru, videa, osobitých názorov, môžete sa od konkurencie podstatne odlíšiť.
Jana Škutková
www.marketingovo.sk
