„Zákazník nechápe výhody nášho produktu“
Zdá sa to až trošku detinské, ale divili by ste sa, aký častý je tento výrok! Dodávateľ hľadá chybu v nevedomosti zákazníka, namiesto toho, aby si priznal, že sám nie je schopný predstaviť výhody ponuky zrozumiteľným a lákavým spôsobom. Verím, uvedomiť si to je niekedy horká pilulka. Ale akceptovať, že zodpovednosť je v tomto prípade len a len na strane obchodníka, je prvým krokom k lepším predajným výsledkom. Ak to nedokážete sami, obráťte sa so žiadosťou o pomoc na svoju reklamnú agentúru či odborníka na marketingové texty – majú totiž potrebný odstup a pokiaľ vyberáte partnera s rozumom, tak aj dostatok skúseností. Počítajte však s tým, že v ideálnom prípade vám položia veľa priamych otázok, s ktorými sa budete musieť popasovať.
Ak si nič podobné nemôžete dovoliť a formuláciu výhod vášho produktu či služby musíte zvládnuť sám, pokúste sa na všetko pozerať očami kupujúceho. Po každej uvedenej vlastnosti sa spýtajte sám seba: „No a čo? Čo z toho mám?“ a potom doplňte svoj popis konkrétnym úžitkom, aký z uvedenej vlastnosti pre zákazníka vyplýva.
Predávajte to, čo zákazníci chcú
Každý človek má dve uši a len jedny ústa – aby viac počúval ako rozprával. Toto pravidlo by si mal každý obchodník vryť do pamäti, najlepšie aj zarámovať a zavesiť nad pracovný stôl. Keď som na veľtrhu Coneco oslovila výrobcu plastových okien s otázkou, či popri vystavených výrobkoch ponúka aj plastové dvere na mieru, odpovedal kladne, ale sľúbenej ponuky som sa nikdy nedočkala. Namiesto toho mi ešte párkrát prišiel reklamný prospekt na okno, ktoré som nepotrebovala. Iste, možno mal mnoho lukratívnejších zákaziek. Po čase sa trh nasýtil a potenciál, ktorý firma nechala rozplynúť, by bol prišiel vhod. Lenže ja som už nemala chuť skúšať to s nimi.
Je tu aj iný aspekt. Obchodník sa často nedokáže odpútať od predstavy o výnimočnosti produktu. Donekonečna vymenúva vlastnosti, ktoré konkrétneho zákazníka nezaujímajú – až prepočuje podstatný dôvod na kúpu. Prípadne hovorí o technických vlastnostiach, kým zákazník hľadá liek na svoju „bolesť“. Veď to poznáte: ženy si nekupujú šaty, aby im bolo teplo, ale preto, aby vyzerali mladšie, štíhlejšie či boli najkrajšie na plese.
Nemému decku ani vlastná mať nerozumie!
Máte pocit, že „dobré veci sa chvália samy“? Tak na to, prosím, rýchlo zabudnite! Za čias kvitnúceho socializmu stačilo dodať na trh aspoň nejaké výrobky a ľudia sa o ne pobili. Pravda, pokiaľ to nebolo čosi, čo sa plánovalo natoľko „precízne“, až toho boli plné sklady a nikto to už nepotreboval. Nuž hej, pamätáme si, ale to bolo v minulom storočí!
Pre úspech dnes nestačí vyrobiť kvalitnú a dobrú vec. Musíte ju vedieť aj predať s rozumnou maržou. Jedno bez druhého nefunguje. Aj keď aký-taký odbyt môžete dosiahnuť aj bez marketingových aktivít, faktom zostane, že skutočne rozbehnúť predaj sa vám najlepšie podarí, ak sa vaše dobre sformulované posolstvo dostane do uší tej správnej cieľovej skupiny. A musíte ukázať aj to, prečo je váš výrobok lepší než ten „od susedov“, ako fantasticky poteší svojho majiteľa či akým spôsobom mu pomôže vyriešiť jeho problém.
Prílišný tlak na pílu
Všetci sme to už zažili. Dávny známy či dokonca kamarát z detstva sa vynorí po desaťročiach, aby nám ponúkol úver za skvelých podmienok, úžasný podiel na dovolenkovom dome, báječné sprostredkovanie niečoho, o čom sme dosiaľ ani netušili. Z internetu sa valia spamové maily, prakticky sa im nikto neubráni. Na Facebooku sa znenazdajky objavuje správa, ktorej sme na našu stránku rozhodne prístup nedávali. Zo všetkých strán tlak a snaha o predaj, predaj, predaj... A to vôbec nemusí ísť o prostriedky na predĺženie penisu, ktoré nám ženám končia v schránke rovnako často ako mužom!
Čo s tým? Ako úspešne predávať v dnešných časoch, keď ľudia skladajú telefón pri prvých slovách, keď z kontaktu s obchodníkom naskakuje mnohým husia koža? Spomeňme si na múdre mamine slová: „Nerob iným to, čo nechceš, aby robili tebe!“ Aj keď pociťujete nadšenie z geniálnej novinky, ktorú chcete uviesť na trh, ponáhľajte sa pomaly. Znamená to, že najprv by ste mali vybudovať dôveru, presvedčiť záujemcov, že sa vo svojom fachu vyznáte. Vyvolať pocity, ako sú zvedavosť, očakávanie, záujem. Nehrňte sa do predaja, kým ste nezistili, či máte oproti sebe človeka, ktorému váš produkt reálne môže pomôcť.
A na internete to platí dvojnásobne! Návštevníka svojich stránok zaujmite, ukážte mu, že naozaj čosi viete, ponúknite mu ochutnávku, prvú pomoc vo forme e-knihy, videa, prípadne dobrej rady zdarma. Na predaj bude dosť času aj potom. Budete sa však venovať ľuďom, ktorí o vaše produkty a služby stoja. Uvidíte, že je to oveľa ľahšie a práca obchodníka vás bude baviť.
Jana Škutková
www.marketingovo.sk
